计调要学会留住客户

计调要学会拉住客户（十个方法）
在现在的市场情况下，很多计调都担负着推广销售的任务，而作为销售来说这是一个以成败论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在计调的心中，除了成交，别无选择。但是客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，计调只有解开客户“心结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下将易沃克计调俱乐部（小蜜蜂用户）一些优秀计调的做法介绍给大家，这些未必可以复制，对你未必灵验，只是提供一个思路，一个借鉴。
　一、客户说：我再考虑一下，回头联系你。
　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
　　(1)询问法：
　　通常在这种情况下，客户对行程感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：客人还没有确定、或者组团计调还要请示经理自己做不来主)不敢决策，再就是推脱之词只是用来询价比价而还是与长期合作的地接合作，用你的价格来与对方谈判。所以要利用询问法将原因搞清楚，再有针对性的去解疑。如：亲，我刚才是哪里没有解释清楚，您有哪些疑问我再给您说一下?这里要用我没解释清楚而不能说你有不明白的吗。
　(2)假设法：
　　假设马上成交，客户可以得到什么好处(或实惠)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将损失)，利用人的好面子的特点迅速促成交易。如：亲，这个行程是我们最新推出的XXX之旅，您的客人一定会喜欢的，同时假设（要用好这个假设）您现在确定，达到XX人我们还有XXX优惠。我们的这个行程是针对当前XX活动开展的，只限定XXX人，如果不能及时确定，后面会失去这样的优惠。
　　(3)直接法：
　　通过对话了解客户的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对那些第一次询价的客户。可以直接说您是为了询价而询价吧，那也没关系，我同样愿意给您一份最适合您的行程报价，您可以和其他行程报价去比。如果有机会我们会有合作机会的，因为我对我们的行程的优势有充分的自信，选择我们您一定会有很好的口碑。这个需要你有充分的自信以及对类似产品的熟悉。
　二、客户说：太贵了。
　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
　　(4)比较法：
　　① 与同类行程进行比较。如你能看到XXX家行程的价格，我们的行程是一样，但是我们有自己的车队、导游，服务质量尽可放心（要充分展现你的优势）。
　　② 与同价位的其它行程进行比较。如：××线现在的行程一般都有a、b、c、d等个景点，而我们的行程还会赠送XX景点，这是一般行程里没有的，而这里回来的客人都说值得一看的。所以我们的产品真的价格不高了。
　　(5)分解法：
　　将行程的几个要素分解开来，一部分一部分来解说，我们的住宿是X星标，是挂而不是准。我们的团餐是具有XX特色的，我们用的旅游车都是X成新。司机导游都是很有经验的，所以我们这个行程的组合与同类比性价比会更高（熟练使用你手中的小蜜蜂，将各个要素分解）。
　　(6)平均法：
　　将行程价格分摊到每天，尤其对一些远途客户，先扣除掉大交通的费用，这个大家心里都有数，会占团费的一大块，把这块扣除，表面价格就会明显降低，再平均到行程的每一天。告诉客户我这个行程里，要走多少公里，要参观几个AAAAA景区，平均每天才XX元钱。这样会给客户一个准确的价格信息。
　　(7)赞美法：
　　通过赞美让客户得到尊重。如：亲，您一找我询价我就知道你是要选择守信誉服务好的地接，这体现了您对客人的负责，尤其是您刚才提到的问题，一看就是为了客人考虑，有您这样的计调操作，您的客人一定会满意的。所以选择我们社来接待，您是选对了。（8）得失法：
　交团就是一种投资，当客户把团交给操作时，客户想到的是回报，辛辛苦苦拉来的客人交给你是为了回报。单纯的以价格来进行决策是不全面的也是客户心里很清楚的，但是毕竟价格还是在市场竞争中最简单直观最敏感的参照系数。在与客户沟通时，一定要强调低价格必要性同时也要提出低价格的可行性。如果光看价格，就会忽略品质、服务、以及附加值等，这对客户本身本身也是个遗憾。如：您认为价格高了吗?但如果价格太低地接的操作是很困难的，而客人也会因此付出的更多，客人的满意度一定会大幅降低，难道您不希望您的客人此次旅行能得到更高的满意度而对您增加信任，成为您的回头客、成为您的宣传员吗？客人虽然会想用最少的钱享受最好的服务，都是做旅游的您觉得可能吗? 如果您确实需要超低价格的，我们这里没有，据我们了解其他社也没有，除非在后期操作中会有更多的填坑的操作，这样的行程您愿意吗？我们还有稍贵一些的××线路行程，您可以看一下。与您的要求是否合适。
(9)分析法：
　　大部分的客户在做决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是行程路线的品质，第二个是报价，第三个是你作为计调的操作专业度。从这三个方面不同角度去分析，打消客户的顾虑与疑问。如：亲，你说的那个价格可能是存在的，毕竟每个人都想用最少的钱享受最好的服务。但我们这个行程不仅服务好，而且还能得到更深的旅游体验，让客户享受到不一般的感受，例如我们会赠送客人XX.我们还会由XX导游或XX经理亲自接待，我们的酒店位置可以让客人XXXX.等等一系列超值服务，您在别的地接，是没有些的。（地接计调在平时一定要运用好你手中的小蜜蜂，此时正是发挥小蜜蜂效用的关键时刻，丰富的资源信息和快速报价，可以使你迅速的在行程中添加附赠而对成本能够准确把握）
(10)提醒法：
　　提醒客户现在报价混乱，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您声誉，高品质服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲行程线路品质求便宜吗?如果砸了团你咋办？难道你会乐意接受客人的虽然无理但不得不面对的投诉吗？亲，难道你不希望这个团非常高兴的完成行程，回去后向你道谢吗？有时价格稍微高一点而让客人得到享受，这也是蛮值得的，你说对吗?

小结：所谓的操纵技巧是建立在你良好的接待能力上的，如果你自己对接待能力都打问号，我建议一切都免谈。只有你能非常熟悉你的地接资源并有着良好的关系，在平时能够用心去维护好你的小蜜蜂并能熟练操作的前提下才能够去采用语言的技巧，沟通的能力来赢得客户，当你熟练掌握了小蜜蜂并能够娴熟使用各种功能时，当客户提出任何的疑问，你都完全可以从容应对，用你全部的精力去与客户沟通，不用为行程变化和成本核算效率担忧，快速报价凸显出你的操作专业度，也是客户最直观感受到的，也是市场竞争的需要。只有这样才能在客户心中产生“非你莫属”的感觉。