旅行社外联销售人员必看的技巧

旅行社外联销售的办法很多,但归纳起来只有四个字即:“广告”和“关系”。“广告”是找客户的前提,“关系”是得到客户的基础,而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型:

一、顺向广告法
即在客源地找客户,用信函、报纸、电视、书刊等媒体在客源地投放广告,即为顺向广告,一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段,信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补,信函广告目标明确潜在效果好,而缺乏渗透性。对于那些公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反,信函到不了的地方,报纸可以看得到,客户有需要时刚好又看到了你的广告,这样生意较容易谈成,报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍,但报纸的短处在于容易过时,容易被扔掉,被遗忘。

二、逆向广告法
即在地接社找客户(收散客),用信函和报刊等媒体投放广告即为逆向广告(倒着找客户)。逆向广告有一个别人无法代之的优势是发广告、打电话,一般容易用乡音、乡情打动客户,谈成生意。

三、定向广告法
即有目标的选择广告对象,定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告,最必终有回报。

四、辐射广告法
一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告,辐射面广,时效长,但成本高,容易混淆,难以做到出众而引起客户重视,这样就相对的影响了广告的效果。

五、传真广告法
即把公司的资料(如执照,证件、价格表)有目的地传给企业或公司。先传文,后打电话交谈,如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活,操作方便,成本低廉,比信函便宜。

六、偷梁换柱法
即由司机、导游或客人等提供客户的电话,冒这些人之名与客户联系,做一二次生意后便要公开身份,最后让客户承认你接受你,使之变成了你的客户。

七、攀亲寻故法:
即前面提到的关系法,找朋友,乡亲,同学,战友介绍关系,或登门拜访,施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字,重视人情礼节,并建立友情很重要。

八、借光照明法:
即利用别人举办的新闻发布会,招商会,募捐会和媒体搞好关系,借名扬名,借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用,便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。

九、暗渡陈仓法
即兵书上所言“明修栈道,暗渡陈仓”,桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故,但遇到世故者,特别是公干公司和企业的当事人,此法较为理想。

十、借鸡生蛋法
即利用老客户来介绍同行或有货源的关系,这样由一变二,二变四,象扯花生一样扯一株得一串,此法最相宜,最有效。

十一、横向联系法
即与同行之间不断的投放信函广告或刊登媒体广告。用电话联系或上门洽谈,此法是经验之谈,也是做好的必由之路,不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度,不愁没有生意可做,此法也是借别人的力量变为自己的力量,是找货的捷径法宝,也是初学配货者必学之法,必经之路,必成之经典。

十二、远交近攻法
即远距离和同行联系,近距离,直插企业公司。近距离面对面的谈生意,如果你给人一咱稳重,爽气,又懂专业的好印象,那么你已经有了成功的一半。因为别人肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话,举止轻浮,油腔滑调的人做生意呢?

十三、巩固客户法
1、是价格要低,服务要好,速度要快,而且能保证安全。
2、是必须以人为本,加强与当事人的感情沟通,既注重人情,又给予实惠,礼节见人情,利益是根本,二者兼顾,相得益彰,只有如此客户才得以稳定,才不会被流失。人情和服务二者都重要,不能偏颇。没有工作上的肯定,人情没有前提和基础。缺乏人情和利益,则有悖于世俗和潮流,别人还讥讽你“不懂人情世故”呢?工作和人情就像人的两条腿,车的两只轮,缺一不能成行,不能前进

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