景点门票分销：化蛹为蝶 渠道为王 农村包围城市

随着旅游与电子商务的不断融合，看似春秋战国、热闹纷争的在线旅游市场，就目前而言，除了机票、酒店、租车等标准化产品服务的在线预订相对热闹以外，与旅游紧密相关的景区门票分销却一直没有出现实质性的跨越。纵然在2003年就出现的旅游互联，及后来的旅游名店城、驴妈妈、天下门票、掌门人等网站，乃至同程网的门票预订频道，都把门票分销视为一块大蛋糕，但事非人愿的成长业绩并不象他们起初设计的那么高调，更无法相比于携程当初酒店分销一飞冲天的气势。景区门票分销，真的是此路难“火”吗?

自我圈地模式，抑或是画地为牢
目前，在几乎所有的门票分销网站上，都采取直接面向游客同时面对同行开展门票预订业务的方式，成为其共有的特征。而随之而来的问题就是：

游客市场目前有多大？

根据艾瑞咨询统计，2010年中国在线旅行预订市场规模为61.6亿元，其中，订房营收比重为46.3%，机票营收比重为42.2%，度假产品及其他旅游营收比重为11.5%。目前门票在线分销比重占多大，由此可见一斑。而对于门票分销网站来说，其主要对象又是面向散客，如此，分摊到各网站的同业市场就更加有限了。

盈收模式如何支撑？

看国内现状，大多数景区网络营销连初级阶段都难谈上，更不说专业细分市场的深入合作了。面对在线分销，热门大景区一般还报以不屑之态。再者，也担心由此会扰乱到景区与现有大旅行社代理合作关系。而对于本身并不热卖的众多中小景区而言，能够让游客在到达之前产生在线预订行为的必要性有多大？即使有，又能有多少？结果是可想而知的。在供方资源不够热，买方规模不够火的状况下，景区分销网站仅仅靠代销门票中的那一点点差价利益，其盈收能力支撑度普遍较差，自然也在情理之中。

既想自已面向直客直接做游客市场（B2C）,又想联合更多分销商一起做同行交易（B2B）,这是目前众多景区门票分销网站的第二大通病。试想一想，如前所述，市场规模与盈收模式尚在先天不良情形之下，门票分销网站平台之内的B2B市场交易空间又能有多大流转空间呢。即使有些空间，在B2C前提之下的B2B，门票分销网站与其聚拢的分销商之间，其实质就是一个多级代理关系。分不了多少羹，他们的积极性又有多大呢？

倘若再来看一看此类门票分销网站与其它旅游业务相关网站的合作关系，还会发现：由于门票分销网站自身在做B2C的直客市场，所以与其它网站多少形成竞争关系，再加上靠门票差价盈收模式利薄影响，因此，想从自我主体为中心，广泛与各渠道网站建立稳定长久而又共赢的合作关系，实在是难以实现的事。换个角度说，在没有最广泛的渠道分销网络的共力支撑下，门票分销网站想及时形成规模化效应并且可以获取宠大利益，来打造一个门票供销王国，抑或只是一场画地为牢的“梦想”而已。

厚德载物，不占而霸才是出路
说起门票分销网站的出路，其实就是化解问题的方向和办法。对症而治，无非四点：
1、目前不能妄想景区参与线上分销的力度有多大。以同行批零业务即B2B入手更加适合市场发展的渐次规律，让整个分销网络先参与进来才有可能转活整个门票分销的大市场。其可操作性相对最强。
2、以近期整个市场供需规模与利润空间而论，暂不适宜以门票分销做为盈利主体项目。分销运营商要有暂时不指靠门票差价收入做为主体收入的盈利设计。否则，日子肯定不好过。
3、必须在适应景区现有传统分销方式的基础之上，逐步加大网络信息化技术应用。而不是奢望用单纯的信息技术，迅速改变景区多年来的操作习惯。类似于某些网站想让景区都统一使用自己研发的票务终端。恐怕其难言之苦，只有自己最清楚了。景区的参与度需要切实从实际情况出发，为景区提供当下就可操作的合作方式。
4、整个门票分销必须给景区供票者，大型代理商乃至分销商提供最简化的流程处理与技术应用。同时，自身网站与其它网络渠道推广亦能形成最大化的分销合作关系，非以此大架构的格局，才能支撑与运转一个名符其实的门票分销平台。

为了佐证上述观念，这里不得不冒广告之嫌，拿广东一家遛遛卡网站做为实例，做一番说明。因为笔者还没发现广东有第二家门票分销平台符合上述规划思路。

遛遛卡（www.liuliuka.com）是一家主做广东同业批零业务的B2B门票分销平台。 2012年1月初才正式上线。到5月底短短二个月时间中，没有请客吃喝，没做媒体宣传，也没炒做概念，悄无声息地已汇聚了300多家景区景点，500多个门票产品，20多家大型代理商，3500多家分销商。目前已做到白天平均每3分钟有一笔交易，月销售额达到100多万的销售业绩；如下图（真实数据）：

以上数据来源于 遛遛卡 旅游分销平台

遛遛卡采用由景区或大型代理商供票，再经过众多分销商通过各自的渠道分销门票的分销模式。由于只做B2B同行交易，不面向直客，众多分销商与遛遛卡形成严格意义上的分销关系，而不是补充或是分级代理关系。这样的角色定位，使得遛遛卡的分销商的迅速加入并形成气候成为可能，而实事上，遛遛卡现有分销商的加入就是完全依靠口碑相传而建立起来的。特别是其某单个产品销售量超过8000人次，如下图（以珠海澳门环岛游为例）：

以上数据证明遛遛卡门票分销市场的无比大的蓝海市场

 
对于景区而言，分销其门票的商户越多越好。而实际上，由于传统分销合作中，景区要面对众多参差不齐的分销商，采取各种服务对接及结算方式，在一对多的操作管理中，根本无法应付太多而繁杂的分销合作工作量。所以，现实中，景区只会挑出几家大社重点合作。从另一方面来看，众多细小的分销商相应都有一定的分销能力，散开很小，聚集起来却也非常巨大。但他们没有能力也没有机会与景区谈判合作。从中，可以看出。遛遛卡的B2B定位，除了让景区依然能与大社合作以外，又可以解决与中小分销商之间的对接。这个对接就是靠原理上合理，技术上配套来实现的。

在遛遛卡门票分销平台上，通过技术应用与流程处理，分销商在景区门票预订可任意选取在线支付或取票付款的付款方式。取票方式也同时支持票据递送、短信、条码、身份证、简易验票终端等多种方式。这两项设计同时满足了景区与分销商在目前分销操作水平上的不同需要。更富张力的，就是遛遛卡具备同业批零、渠道分销、订单管理、资金结算、终端应用等完整功能应用。已基本实现票务订单及管理、对账、报表、结算自动一体化的智能系统。这些数字化应用流程有力保障了景区供票者可以通过遛遛卡，真真切切地实现一对多同时进行营销与管理的操作。从而也实现了众多分销商多对一的为景区分销的大格局。“一张门票也是团队价”的口号，在这里，不仅是面向了游客，更多的是针对分销商。

另一方面，由于不直接面向直客，不与B2C那一块直接抢生意，遛遛卡完全可以运用平台接口，业务嵌套、搜索嵌套、产品链接等方式与众多的旅游网站，社区，sns等通过分利的方式开展广泛的渠道分销。而以遛遛卡目前与各大网站的合作进展来看，事实证明的确正在被越来越多的渠道商所欣然接受。

还要说明的是，遛遛卡是由一个在旅游业摸爬滚打十几年，经历风风雨雨的一个潮汕小伙子（邱鸿周）创建。在平台内，依然采取通过代理景区门票赚取与分销商之间微小分销差价的方式获取收入。但从投资发展层面来看，遛遛卡并不是公司主营收入，而是把景区票务分销作为整合旅游资源并作产业链延伸的战略规划之中的一个环节，遛遛卡更愿意把利润空间让给分销商来发展市场。

当然，遛遛卡的良好态势还得益于很多细节但又很关键性的合理设计。如：
#.24小时实时票态，能下单即有票；
#.系列支持设计单一门票、套票、联票、自由行套餐、旅游线路等多种票务产品，可以服务于散客、自助、自驾、团队等不同消费群体；
#.可以针对游客的送票或取票方式为分销商代发短信通知，内容绝不出现遛遛卡自有商号，保持中立性；
#.专业的订单管理，任意时段查寻，如订单数、利润和产品明细表及产品分析；
#.游客入园系统自动确认，自动对账，自动返佣等等。
#.最具渗透功能的，遛遛卡提供电话预订后台返佣模式，做为分销商门票计调工具，这种业内首创的代分销商预订方式，为那些不在电脑边的分销商提供了极大便利的门票预订，也为整个分销网络的迅速扩张提供了强大助力。

从遛遛卡整体功能设计可以看出，那些只做地面传统操作方式的旅游商，只要会最基本的上网能力，依然可以加入到网络分销行列。换言之，遛遛卡的分销渠道既可以覆盖线上，也可以覆盖线下。

目前，遛遛卡还在起步成长之中，但从它实际运营的景区结构、代理商及分销商结构中，已可以看出，所收到的反馈与成效完全吻合了平台建立的初衷，正在迈向全程化集群分销、全方位渠道覆盖、多群体消费服务的门票分销B2B平台架构。

虽然是小荷刚露尖尖角，至少可以受到观一叶而知秋的启发。在线旅游，真能在不远的将来，看到景区门票分销莲花盛开，百花齐放的未来吗！